Wie Sie mit SalesViewer® kaufbereite Accounts erkennen & ansprechen

Wie Sie mit SalesViewer® kaufbereite Accounts erkennen & ansprechen

SalesViewer® identifiziert anonyme B2B-Website-Besucher und macht diese als Unternehmen sichtbar. Damit aus diesen Unternehmensdaten echter Vertriebserfolg wird, braucht es mehr als nur einen Blick ins Dashboard. Entscheidend ist, wie Sie diese Signale priorisieren, in Ihre Vertriebsprozesse integrieren und im richtigen Moment reagieren. Dieser Leitfaden zeigt Ihnen, wie Sie aus rohem Website-Traffic eine greifbare Pipeline aufbauen – datenbasiert, CRM-gestützt und nah an Ihrer täglichen Praxis.

1. Zielkunden festlegen – Welche Unternehmen passen wirklich zu Ihnen?

Bevor Sie Leads bewerten, sollten Sie intern definieren, welche Art von Unternehmen für Ihr Angebot überhaupt relevant ist. Analysieren Sie Ihre erfolgreichsten Kunden: Welche Branchen liefern den stabilsten Umsatz? Welche Unternehmensgrößen führen zu passenden Projektdimensionen? Und in welchen Märkten oder Regionen stimmen Use Case und Bedarf mit Ihrem Angebot überein?

Diese Kriterien lassen sich in SalesViewer® systematisch abbilden: Sie filtern gezielt nach Branche, Region, PLZ, Entfernung oder generelle Aktivität – sodass Sie nur jene Accounts sehen, die zu Ihrem Zielmarkt passen. Zusätzlich können Sie diese Filter als wiederkehrende Berichte speichern und automatisch ausspielen: etwa als tägliche Übersicht neuer, passender Besucher oder als Benachrichtigung, sobald ein Unternehmen aus Ihrer Zielgruppe aktiv wird.

So entsteht ein strategischer Fokus – nicht nur für die Bewertung einzelner Leads, sondern auch für Ihre Outbound-Kampagnen, Priorisierung von Sales-Aktivitäten oder das Planen von Account Based Marketing.

2. Verhalten analysieren – Welche Accounts zeigen echtes Interesse?

Ein Unternehmen, das Ihre Startseite einmal kurz aufruft, sendet ein anderes Signal als ein Account, der wiederholt Ihre Preisseite besucht, eine Case Study herunterlädt oder mit einem Formular interagiert. SalesViewer® macht genau dieses Verhalten sichtbar – sowohl in Echtzeit als auch rückblickend.

Neben der Anzahl und Tiefe der Besuche zeigt das integrierte Event-Tracking, welche konkreten Aktionen auf Ihrer Website stattfinden. Dazu zählen zum Beispiel:

• Datei-Downloads (z. B. Kataloge, Datenblätter, Preislisten),
• Klicks auf spezifische Buttons (z. B. „Demo anfordern“),
• Scroll-Events, Formularöffnungen oder Tab-Navigationen.

Diese Interaktionen lassen sich individuell konfigurieren und auf Ihre relevanten Inhalte anpassen. Sobald ein Event ausgelöst wird – etwa ein Download der Preisübersicht – kann auf Wunsch eine Echtzeitbenachrichtigung erfolgen, direkt ins Dashboard, per E-Mail oder via Integration in Ihr CRM.

3. Relevanz erkennen – mit dem SalesViewer® Aktivitätsscore

Der integrierte Aktivitätsscore in SalesViewer® hilft Ihnen dabei, das Besuchsverhalten automatisch einzuordnen – ohne dass Sie eigene Bewertungsmodelle aufsetzen oder pflegen müssen. Der Score basiert auf einer Vielzahl von Faktoren: darunter die Anzahl und Tiefe der Sitzungen, die Qualität der aufgerufenen Seiten und die getrackten Interaktionen über das Event-Tracking.

Je stärker sich ein Unternehmen mit kaufnahen Inhalten wie Preisübersichten, Integrationen, Case Studies oder Downloads beschäftigt, desto höher fällt die Bewertung aus. Auch wiederkehrende Besuche innerhalb kurzer Zeit oder die Kombination mehrerer Ereignisse fließen in die Berechnung ein.

Das Ergebnis: Ihr Vertriebsteam erhält ein sofort sichtbares Signal dafür, wie aktiv ein Account ist – und kann daraus ableiten, welche Kontakte jetzt Aufmerksamkeit verdienen.
Ein bewährtes Beispiel:

„Wir kontaktieren Unternehmen, wenn sie mindestens zwei relevante Seiten (z. B. Preise und Integrationen) besucht und dabei eine bestimmte Aktion ausgelöst haben – etwa ein Whitepaper-Download oder die Interaktion mit einem Formular.“

So erkennen Sie auf einen Blick, welche Accounts sich nur informieren – und welche bereits Signale für konkretes Interesse senden.

Anstatt komplexe Lead-Scoring-Modelle zu pflegen, setzen viele SalesViewer®-Kunden auf einfache, praxiserprobte Regeln. Sie kombinieren dann zudem das strukturelle Profil eines Accounts mit dem konkreten Verhalten – und entscheiden anhand dessen, ob eine aktive Ansprache sinnvoll ist.

Ein bewährtes Beispiel:

„Wir kontaktieren Unternehmen, wenn sie mindestens zwei relevante Seiten (z. B. Preise und Integrationen) besucht und dabei eine bestimmte Aktion ausgelöst haben – etwa ein Whitepaper-Download oder die Interaktion mit einem Formular.“

Diese Methode ist verständlich, konsistent und schnell im Tagesgeschäft umsetzbar. Sie schafft Fokus auf Leads mit echtem Potenzial – und verhindert, dass Ressourcen auf zufällige Einzelbesucher verwendet werden.

4. Reagieren im richtigen Moment – Übergabe ins CRM oder automatisierte Prozesse anstoßen

Sobald ein Account als relevant erkannt wird – etwa durch ein definiertes Besuchsverhalten oder das Auslösen eines Events – sollte er ohne Zeitverlust in den nächsten Prozessschritt überführt werden. SalesViewer® ermöglicht dafür zwei Wege:

1. Direkte CRM-Integration:
Über native Anbindungen an Systeme wie Salesforce, HubSpot oder Pipedrive werden alle relevanten Besuchsdaten automatisch in das CRM übertragen. Dazu gehören u. a. Unternehmensname, Standort, Branche, Zeitstempel des Besuchs, aufgerufene Seiten, getrackte Events sowie die Klassifikation nach Ihrer Filterlogik.

Innerhalb des CRMs können so automatisiert Aufgaben erstellt, Lead-Owner zugewiesen, Erinnerungen gesetzt oder individuelle Workflows ausgelöst werden – z. B. Follow-up nach fünf Tagen oder Eskalation bei Inaktivität.

2. Automatisierte Workflows via Zapier & Co.:
Neben klassischen CRM-Anbindungen unterstützt SalesViewer® auch über 3.000 weitere Integrationen durch Plattformen wie Zapier oder Make (ehemals Integromat). So können Sie:

• Leads automatisch an ein E-Mail-Tool wie Mailchimp oder Brevo übergeben,
• Eine Slack-Nachricht an das Sales-Team senden,
• Neue Kontakte in Google Sheets sammeln,
• Ein Personalisierungs-Trigger im CMS auslösen,
• oder eine Push-Benachrichtigung an Ihr SDR-Team generieren.

Ebenso stehen native Schnittstellen zur Verfügung – z. B. für Marketing-Automation mit Salesforce, HubSpot Workflows oder Pipedrive-Sequenzen.

Der Vorteil: Relevante Signale bleiben nicht liegen, sondern führen direkt zu Handlung – automatisiert, wiederholbar und entlang Ihrer internen Prozesse konfigurierbar.

6. Gesprächseinstieg mit Substanz – kein Kaltkontakt, sondern situativer Dialog

SalesViewer® zeigt Ihnen, welches Unternehmen Ihre Website besucht hat und welche Inhalte dort aufgerufen wurden. Damit ist die Grundlage für einen fundierten Gesprächseinstieg gelegt – auch wenn keine direkten Personendaten bereitgestellt werden. In der Praxis geht es darum, die passende Ansprechperson im Unternehmen zu identifizieren und ein Gespräch auf Basis des tatsächlichen Besuchsverhaltens zu eröffnen.

Die Auswahl der richtigen Rolle hängt stark davon ab, welche Inhalte konsumiert wurden und aus welcher Branche das Unternehmen stammt. Hier einige typische Szenarien aus der täglichen Nutzung von SalesViewer®:

Beispiele für Ableitungen zur Ansprechpartner-Wahl:

• Ein produzierendes Unternehmen beschäftigt sich mit technischen Integrationen und Plattformfunktionen → möglicher Ansprechpartner: IT-Leitung, Prozessverantwortung oder E-Commerce-Projektteam.
• Eine Hotelkette ruft mehrfach Produkte zur Gebäudereinigung oder zum Facility-Bereich auf → möglicher Ansprechpartner: Zentraleinkauf oder Leitung Facility Management.
• Ein Dienstleistungsunternehmen liest Inhalte zu digitalen Vertriebslösungen und Preisstruktur → möglicher Ansprechpartner: Vertriebsleitung oder Business Development.

Diese Kontextinformationen können Sie nutzen, um mit einem situativen, nicht aufdringlichen Gesprächseinstieg Kontakt aufzunehmen. Ziel ist es, das beobachtete Verhalten als Ausgangspunkt zu nehmen – und daraus ein echtes Interesse herauszufinden.

Beispielhafte Gesprächseinstiege aus der Praxis:

„Ich habe gesehen, dass sich Ihr Unternehmen in den letzten Tagen intensiv mit unseren Integrationsmöglichkeiten beschäftigt hat – ich wollte direkt nachfragen, ob das Thema bei Ihnen aktuell diskutiert wird?“

„Ihr Team war auf mehreren Seiten zu konkreten Produktlösungen aktiv. Darf ich kurz fragen, ob Sie sich derzeit mit neuen Optionen in dem Bereich befassen?“

„Ich bin auf Sie aufmerksam geworden, weil Sie sich gezielt Inhalte zur Digitalisierung von Beschaffungsprozessen angesehen haben. Gibt es bei Ihnen Überlegungen oder konkrete Projekte in diese Richtung?“

Diese Gesprächseinstiege funktionieren deshalb gut, weil sie nicht wie klassische Kaltakquise wirken. Sie basieren auf realem Verhalten und machen den Kontakt nachvollziehbar – ohne aufdringlich zu sein. Entscheider schätzen diese Relevanz und Transparenz, weil sie zeigt, dass Ihr Team vorbereitet ist und einen tatsächlichen Bedarf adressiert.

Gesprächsaufbau anhand von Verhalten & Kontext

Ein guter Gesprächseinstieg entscheidet oft darüber, ob ein Lead sich öffnet oder das Gespräch als überflüssig wahrnimmt. Mit den SalesViewer®-Daten können Sie kontextualisiert, relevant und glaubwürdig einsteigen – unabhängig von Branche oder Funktion.

Beispielhafte Einstiege, wenn konkrete Inhalte aufgerufen wurden:

„Ich habe gesehen, dass sich Ihr Team in den letzten Tagen mit unserer Seite zu Integrationen und Anbindungsmöglichkeiten beschäftigt hat – darf ich fragen, ob Sie aktuell nach einer Lösung suchen, die gut in Ihre bestehende Systemlandschaft passt?“

Oder:

„Es gab auf Ihrer Seite gezielte Aktivitäten rund um unsere Preisstruktur – häufig passiert das, wenn intern gerade neue Plattformanforderungen diskutiert werden. Ist das bei Ihnen aktuell ein Thema?“

Wenn ein Event ausgelöst wurde – z. B. ein Download:

„Sie haben kürzlich ein Whitepaper auf unserer Website heruntergeladen, das sich mit [z. B. B2B-Digitalisierung im technischen Handel] beschäftigt. In dem Zusammenhang sprechen wir gerade mit vielen Unternehmen, die ihre Commerce-Prozesse neu denken. Wäre das für Sie grundsätzlich interessant?“

Wenn das Signal eher explorativ war:

„Ich bin auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden, weil Sie sich zuletzt mit Inhalten rund um Lead-Identifikation und Datenqualität beschäftigt haben. Ist das Teil einer internen Initiative – oder eher ein erster Blick auf das Thema?“

Der Vorteil: Sie starten das Gespräch mit einer Beobachtung – nicht mit einem Verkaufsargument. Das erzeugt Neugier statt Abwehr und wird von den meisten Entscheidern als situativ angemessen wahrgenommen. Gleichzeitig gewinnen Sie ein echtes Verständnis darüber, wo das Unternehmen im Evaluierungsprozess steht – und wie Sie sich im weiteren Verlauf positionieren können.

7. Vertriebsprozesse operationalisieren – Wiederholbarkeit schafft Wirkung

Ein funktionierender Prozess entsteht nicht durch Tools, sondern durch Wiederholung.
Bewährt haben sich feste Rhythmen:

• Täglich: neue relevante Leads prüfen, priorisieren und ins CRM übergeben,
• Wöchentlich: Top-Accounts gemeinsam bewerten, Maßnahmen koordinieren,
• Monatlich: Performance-Review der Filter, Events und Follow-up-Ergebnisse.

SalesViewer® unterstützt Sie dabei durch speicherbare Filter, automatisch generierte Berichte, zeitgesteuerte Benachrichtigungen und eine lückenlose CRM-Anbindung. Auch interne Übergaben und Team-Kommentare lassen sich über die Notizfunktion sauber abbilden.

8. Lernen und iterieren – Was funktioniert, was nicht?

SalesViewer® zeigt Ihnen, welche Inhalte auf Ihrer Website besonders stark mit qualifizierten Leads korrelieren. Sie erkennen, welche Besuchstypen konvertieren – und wie lange es im Schnitt von Besuch zu Opportunity dauert.

Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, Ihre Strategie laufend weiterzuentwickeln:

• Filter und Zielgruppen anpassen,
• Inhalte auf der Website gezielt stärken,
• Outreach-Timings und CRM-Prozesse optimieren.

So entsteht ein kontinuierlich lernender Zyklus – mit SalesViewer® als operativer Grundlage für datengetriebenes Wachstum.

Persönliche Begleitung? Sehr gerne.

Wenn Sie diesen Prozess gemeinsam mit uns aufsetzen möchten, begleiten Sie unsere Consultants gerne – vom Aufbau Ihres Zielkundenprofils bis zur technischen Verknüpfung mit CRM und Automatisierungsplattformen. Auch bei der Konfiguration Ihrer Event-Logik, bei Filter-Setups oder bei der Umsetzung individueller Reportings stehen wir beratend zur Seite.

Sprechen Sie uns einfach an – wir helfen Ihnen, SalesViewer® vom ersten Tag an in messbare Vertriebserfolge zu überführen.