Die richtigen Ansprechpartner auf Basis der Unternehmenserkennungen identifizieren

Die richtigen Ansprechpartner auf Basis der Unternehmenserkennung identifizieren

SalesViewer® zeigt Ihnen in Klarnamen an, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben. Damit entsteht eine konkrete Ausgangsbasis für Ihre Vertriebs- oder Marketingaktivitäten. Doch ein Firmenname allein führt noch nicht zum Gespräch. Die eigentliche Herausforderung lautet:
Wer ist im identifizierten Unternehmen der passende Ansprechpartner für mein Angebot – und wie finde ich diese Person möglichst effizient?

Dieser Leitfaden zeigt Ihnen eine strukturierte Herangehensweise, wie Sie aus öffentlich zugänglichen Informationen, dem beobachteten Websiteverhalten und klarer Rollenlogik systematisch zur passenden Kontaktperson gelangen.

1. Websiteverhalten verstehen – Wer interessiert sich wofür?

Bevor Sie nach einem Ansprechpartner suchen, lohnt sich ein Blick auf das Verhalten des Unternehmens auf Ihrer Website. SalesViewer® zeigt Ihnen, welche Seiten aufgerufen wurden, wie oft ein Unternehmen zu Besuch war und welche Themen besonders im Fokus standen.

Diese Informationen helfen, das Interesse einzugrenzen – und geben oft Hinweise darauf, aus welchem Bereich des Unternehmens das Besuchssignal stammt.

Beispiele aus der Praxis:

• Wiederholte Aufrufe von Angebots-, Produkt- oder Service-Seiten
  → Häufige Indikatoren für eine Bedarfssituation im Vertrieb oder Einkauf
• Aufrufe technischer Inhalte oder Hinweise zu Schnittstellen
  → Deutet eher auf eine technische oder operative Rolle hin (IT, Projektleitung)
• Interesse an spezifischen Lösungen, Branchenbezügen oder Anwendungsfällen
  → Kann aus dem Fachbereich oder von Nutzern selbst stammen

Wichtig: Nicht der einzelne Seitenaufruf zählt – sondern das Muster. Achten Sie auf Wiederholungen, Kombinationen von Themen und darauf, wie fokussiert sich das Unternehmen auf Ihrer Website bewegt hat. Daraus ergibt sich ein realistisches Bild, welche Abteilung oder Rolle potenziell aktiv war.

2. Ansprechpartner ableiten – Vom Signal zur Rolle

Ist der wahrscheinliche Kontext bekannt, beginnt die eigentliche Recherche. Ziel ist es, innerhalb des bekannten Unternehmens den passenden Ansprechpartner für den vermuteten Use Case zu identifizieren.

Hierbei hilft eine einfache Fragelogik:

• Wer verantwortet in einem Unternehmen typischerweise den Bereich, der auf der Website Interesse gezeigt hat?
• Wer trifft in dieser Unternehmensgröße Entscheidungen?
• Gibt es Personen, die konkret mit digitalen Projekten, Tools oder Einkaufsthemen betraut sind?

Je nach Branche und Struktur kann das variieren. Ein paar typische Ableitungen:

• Bei Interesse an digitalen Services, Tools oder Schnittstellen:
  → Leiter:in Digital, IT, Projektmanagement, Business Development
• Bei wiederholtem Besuch auf produktbezogenen Seiten in Industrie oder Handel:
  → Technische Leitung, Einkaufsleitung, Category Management
• Bei strategischem Interesse an Lösungen oder Unternehmensdaten:
  → Geschäftsführung, Bereichsleiter, Marketing- oder Vertriebsleitung

Diese Annahmen sind keine Garantie – aber sie helfen, zielsicher eine erste Recherche aufzusetzen, statt beliebig im Unternehmen zu suchen.

3. Recherchieren – So finden Sie die richtigen Personen

Sobald Sie ein Unternehmen identifiziert und den wahrscheinlichen Themenkontext verstanden haben, beginnt die gezielte Recherche nach der passenden Kontaktperson. Ziel ist es, eine Rolle mit klarer Zuständigkeit zu finden – idealerweise mit Entscheidungsbefugnis oder direktem Einfluss auf den Evaluierungsprozess.

Dabei haben sich folgende Schritte bewährt:

a) Offizielle Website prüfen

Starten Sie mit der Unternehmenswebsite. Viele Firmen veröffentlichen Ansprechpartner in Rubriken wie „Über uns“, „Team“, „Kontakt“, „Ansprechpartner“ oder im Impressum.
Auch aktuelle Pressemitteilungen oder Karriereseiten enthalten oft Namen und Rollen – etwa bei Projektankündigungen oder Stellenanzeigen.

Je nach Branche lohnt sich auch ein Blick auf Unterseiten für Vertriebspartner, Technischer Support oder Regionale Ansprechpartner.

b) LinkedIn und XING nutzen

Die Business-Netzwerke sind meist die verlässlichste Quelle für aktuelle Jobrollen. Suchen Sie dort gezielt nach dem Unternehmensnamen – kombiniert mit Funktionsbegriffen wie:

• „Einkauf“, „Purchasing“, „Head of Procurement“
• „Digital“, „IT“, „Technologie“, „Innovation“
• „Marketing“, „Vertrieb“, „Sales Director“
• „Projektleitung“, „Operations“, „Business Development“

In LinkedIn lässt sich die Suche zudem nach Standort, Branche und Jobbezeichnung verfeinern. Auch gemeinsame Kontakte können helfen, Verbindungen herzustellen oder eine kurze Vorstellung zu ermöglichen.

Achten Sie darauf, ob im Profil Verantwortlichkeiten beschrieben werden, z. B. „verantwortlich für Tool-Auswahl“, „Digitalstrategie“, „technische Evaluierung“ o. Ä.

Tipp:
Ist das Unternehmen international tätig, lohnt sich auch die Suche in englischer Sprache (z. B. „Digital Lead“, „Head of Procurement“) – oft sind Profile primär englischsprachig gepflegt.

c) Interne und externe Quellen ergänzen

Wenn Sie bereits CRM-Daten, historische Kontakte oder frühere Gespräche im Team dokumentiert haben, prüfen Sie, ob es Überschneidungen gibt. In manchen Fällen ist das Unternehmen bereits im Bestand, und es lassen sich dort Anknüpfungspunkte finden.

Externe Datenbanken oder Sourcing-Tools können eine zusätzliche Hilfe sein, sollten jedoch mit Vorsicht eingesetzt werden. Viele dieser Plattformen enthalten veraltete oder fehlerhafte Einträge, da die betroffenen Personen ihre Angaben nicht aktiv pflegen. Verwenden Sie sie deshalb nur als Ausgangspunkt – und validieren Sie Informationen immer über die Website oder ein Business-Netzwerk.

4. Dokumentieren und im Team teilen

Sobald ein Ansprechpartner identifiziert ist, lohnt es sich, die Rechercheergebnisse nachvollziehbar im CRM oder in Ihren internen Tools zu dokumentieren – inklusive Rolle, vermutetem Interesse, Quelle der Information und ggf. Hinweis auf das Verhalten auf der Website.

Das hat zwei Vorteile:

• Es schafft Transparenz im Team, wer bereits angesprochen wurde und wie der Kontakt zustande kam.
• Es ermöglicht eine strukturierte Nachverfolgung und spart bei zukünftigen Besuchen des gleichen Unternehmens wertvolle Zeit.

SalesViewer® hilft Ihnen, relevante Unternehmen in Klarnamen zu erkennen. Die Herausforderung, daraus einen echten Kontakt zu machen, beginnt mit einer intelligenten Beobachtung – und mündet in einer strukturierten Recherche.

Wenn Sie diesen Prozess im Rahmen einer Testphase gemeinsam aufsetzen möchten, stehen Ihnen unsere Consultants gerne beratend zur Seite. Wir helfen Ihnen bei der Interpretation des Besuchsverhaltens, bei der Ableitung der richtigen Rollen und beim Aufbau interner Routinen.
Sprechen Sie uns einfach an – wir begleiten Sie gerne.