Wie ifm mit SalesViewer® digitale Nachfrage erkennt und Marketing und Vertrieb enger miteinander verzahnt

Im Sales Marketing der deutschen Vertriebsorganisation verfolgt ifm das Ziel, die Neukundengewinnung um weitere relevante Signale zu ergänzen und neue Leads in den Vertriebsprozess zu überführen. Gleichzeitig sollte ein zusätzlicher Baustein für das Account-based Marketing entstehen, der sowohl bei potenziellen Neukunden als auch bei bestehenden Kunden eingesetzt werden kann.

SalesViewer® war ifm bereits aus der laufenden Beobachtung des Marktes für Online-Marketing-Lösungen sowie aus der Zusammenarbeit mit den Tochterunternehmen Automation24 und autosen.com bekannt. Nach dem Austausch mit dem SalesViewer® Team entschied sich ifm 2024 für eine vierwöchige Testphase. Ausschlaggebend waren insbesondere die umfangreichen Informationen zu Unternehmensbesuchen, die Verfügbarkeit der Daten in Echtzeit und die einfache Bedienbarkeit der Plattform.

An die Testphase schlossen sich weitere vier Wochen mit intensivem Onboarding und enger Begleitung im laufenden Einsatz an. Dabei wurden die Funktionen auf die Anforderungen der deutschen Vertriebsorganisation ausgerichtet und gemeinsam konkrete Anwendungsmöglichkeiten entwickelt. Das Customer Success Team von SalesViewer® begleitete ifm nicht nur bei der Einführung, sondern unterstützt das Team bis heute bei der kontinuierlichen Weiterentwicklung.

Im operativen Einsatz nutzt ifm das SalesViewer® Dashboard mit seinem gesamten Funktionsumfang. Zielgruppen werden anhand relevanter Merkmale gefiltert und für Marketingaktivitäten exportiert. Über die Importfunktion lassen sich erkannte Unternehmen den zuständigen Sales Engineers zuordnen. Damit gelangen relevante Informationen direkt zu den Personen, die sie im Vertrieb weiterbearbeiten können.

Besonders wertvoll sind für ifm die Hinweise darauf, mit welcher Suchintention Unternehmen die Website besuchen und zu welchem Zeitpunkt sie sich mit bestimmten Produkten oder Lösungen beschäftigen. Auf dieser Grundlage lassen sich Zielgruppen für Marketingkampagnen bilden, die sich an realen Interessen und aktuellen Rechercheaktivitäten orientieren.

Auch die Auswertung der Klickpfade spielt eine wichtige Rolle. Sie zeigt, wie sich Unternehmen auf den digitalen Angeboten von ifm bewegen, welche Inhalte besonders relevant sind und an welchen Stellen Optimierungspotenzial besteht. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse haben ifm dabei unterstützt, die Nutzerführung auf Landingpages weiterzuentwickeln und deren Conversionrate zu erhöhen.

Gleichzeitig hat SalesViewer® die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb innerhalb der deutschen Vertriebsorganisation intensiviert. Marketingaktivitäten werden für die Vertriebsteams nachvollziehbarer, weil sich ihre Wirkung anhand konkreter Unternehmensbesuche und Interessen nachvollziehen lässt. So entsteht eine gemeinsame Datengrundlage, auf der beide Bereiche ihre Aktivitäten besser aufeinander abstimmen können.

Langfristig möchte ifm SalesViewer® noch stärker mit der Neukundengewinnung, der Betreuung bestehender Kunden und der Markteinführung neuer Produkte verbinden. Das übergeordnete Ziel: Kundenbedürfnisse früher verstehen, neue Kunden gewinnen und bestehende Beziehungen weiter ausbauen. SalesViewer® entwickelt sich damit zu einem verbindenden Baustein zwischen digitalem Marketing, Vertrieb und einer kundenzentrierten Marktbearbeitung.